全面落實經(jīng)營責任   加大考核管理力度

著力推進營銷工作實現(xiàn)跨越式發(fā)展

         ----常磊董事長在2017年度公司營銷工作會議上的講話摘要

        剛剛過去的2016年，是令人難忘的一年，也是我們同甘共苦、合力拼搏，在困境中彎道超越的一年。整體來看，2016年公司按照年初制訂的方針目標，堅持以潛水電泵、一體化泵站、防洪搶險泵、潛水攪拌推流設(shè)備為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，繼續(xù)以優(yōu)勢產(chǎn)品搶占市場，企業(yè)保持了穩(wěn)定發(fā)展。我們?nèi)w營銷人員迎難而上、直面挑戰(zhàn)，新增合同穩(wěn)步增長，亞太品牌在市場的影響力不斷提升，“把產(chǎn)品做精、把產(chǎn)業(yè)做大、把企業(yè)做強”的企業(yè)戰(zhàn)略在大家的共同努力下得到了很好的貫徹。

一、堅持以企業(yè)戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)，堅定發(fā)展信心，推進方針目標的實現(xiàn)

       現(xiàn)在，轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一場深刻變革。轉(zhuǎn)型升級給我們水泵、環(huán)保產(chǎn)業(yè)帶來的既是機遇也是挑戰(zhàn)，我們既要看到經(jīng)濟下行倒逼機制的市場形勢，增強危機感；更要看到我們具有的優(yōu)勢條件，堅定我們勇闖市場的信心。具體要圍繞“把產(chǎn)品做精、把產(chǎn)業(yè)做大、把企業(yè)做強”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)我們的整體營銷工作，全體營銷人員要認識到企業(yè)目前所面臨的好機遇、擁有的好平臺、開發(fā)的好產(chǎn)品。

       第一，產(chǎn)業(yè)政策日益明朗，我們已經(jīng)具備勇闖市場的好機遇。現(xiàn)今市場大背景下，環(huán)境保護和清潔生產(chǎn)已經(jīng)成為時代的主旋律。十三五規(guī)劃中明確將全面推廣應(yīng)用節(jié)能環(huán)保技術(shù)，全面推行清潔生產(chǎn);發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，構(gòu)建綠色制造體系。利用先進節(jié)能環(huán)保技術(shù)與裝備，組織實施傳統(tǒng)制造業(yè)能效提升、清潔生產(chǎn)、節(jié)水治污等專項技術(shù)改造，環(huán)保產(chǎn)業(yè)將迎來蓬勃的發(fā)展生機。受現(xiàn)有污水處理廠運行場地的限制，為了滿足新標準要求，潛水推流攪拌等新型污水處理關(guān)鍵環(huán)保設(shè)備將獲得大量應(yīng)用。

       所以，我們要立足企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品，搶抓市場發(fā)展的機遇。要結(jié)合國家的環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策，統(tǒng)籌各種資源做大做強環(huán)保產(chǎn)業(yè)。同時，要立足現(xiàn)有污水處理廠持續(xù)改造的大好機會，轉(zhuǎn)變銷售思路，逐步向水利和環(huán)保總承包方向轉(zhuǎn)變。后續(xù)污水處理廠的推流攪拌設(shè)備、小型泵將成為新常態(tài)，新型防洪搶險泵的應(yīng)用也愈加廣泛。全體銷售人員要主動去研判市場行情，關(guān)注市場風向，在宣傳推廣上下功夫，擴大亞太優(yōu)勢產(chǎn)品的市場占有率，拓展新產(chǎn)品的銷售渠道。

        第二，資質(zhì)榮譽日益健全，我們已經(jīng)具備勇闖市場的好平臺。經(jīng)過多年發(fā)展，我們已經(jīng)擁有多項榮譽和資質(zhì)。從研發(fā)平臺看，已經(jīng)獲批了國家級博士后科研工作站、江蘇省大功率潛水電泵工程技術(shù)研究中心、江蘇省企業(yè)技術(shù)中心等省級研發(fā)平臺。其中，省工程中心被認定為江蘇省重點研發(fā)機構(gòu)，省研究生工作站被認定為江蘇省優(yōu)秀研究生工作站。從專利授權(quán)看，52項專利中，大功率潛水電泵、一體化泵站、潛水推流攪拌機等已經(jīng)獲得發(fā)明專利授權(quán)。從科技獎項看，先后獲得國家科技進步獎1項、省級科技進步獎5項。從標準制定看，參與國家標準制定1項、行業(yè)標準5項。其中，主持制定1項，一體化泵站行業(yè)標準已獲得立項。從前置資質(zhì)看，我們已經(jīng)擁有機電專業(yè)承包二級、市政和環(huán)?？偝邪壻Y質(zhì)，環(huán)保設(shè)計資質(zhì)和第三方運營資質(zhì)已經(jīng)送審。從品牌信用看，已經(jīng)獲得中國馳名商標、國家高新技術(shù)企業(yè)、全國守信用重合同企業(yè)、國家知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)等國字招牌。我們要珍惜并用好這個平臺，繼續(xù)為擴大品牌影響力“添磚加瓦”。

       第三，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益合理，我們已經(jīng)具備勇闖市場的好產(chǎn)品。經(jīng)過多年的結(jié)構(gòu)調(diào)整，我們的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成互為補充、聯(lián)動發(fā)展的良好格局。一是推進現(xiàn)有產(chǎn)品改進設(shè)計。通過優(yōu)化設(shè)計方案，先后開展水泵系列產(chǎn)品的變頻結(jié)構(gòu)設(shè)計、電機新設(shè)計、雙螺旋葉輪設(shè)計，產(chǎn)品外觀、性能都得到了明顯的改善和提高，推進傳統(tǒng)產(chǎn)品的改造升級。二是開發(fā)高附加值新產(chǎn)品。完成18.5KW、22KW、30KW新型防洪搶險泵的設(shè)計和試制工作，提升開發(fā)移動消防供水車。一體化泵站已獲得發(fā)明專利，產(chǎn)品技術(shù)逐步成熟。三是提升環(huán)保產(chǎn)品檔次。成功開發(fā)推流攪拌設(shè)備、倒傘表曝機及推流曝氣機全規(guī)格、全系列的產(chǎn)品，建立了污水從預(yù)處理到生化處理到深度處理的產(chǎn)品技術(shù)體系。產(chǎn)品做精、產(chǎn)業(yè)做大的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，得到很好的貫徹實施。

二、堅持以優(yōu)勢產(chǎn)品引導(dǎo)市場，加快推進市場亮點的培植

       一是確定水利和環(huán)保市場作為市場主陣地。近年來，傳統(tǒng)的市政工程競爭日趨激烈，我們只有立足現(xiàn)有的優(yōu)勢產(chǎn)品，結(jié)合國家的環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策，統(tǒng)籌各種資源做大做強環(huán)保產(chǎn)業(yè)。同時，要立足現(xiàn)有污水處理廠持續(xù)改造的大好機會，轉(zhuǎn)變銷售思路，逐步向水利市場和環(huán)保總承包方向轉(zhuǎn)變。不難看出，后續(xù)污水處理廠的推流攪拌設(shè)備、小型泵、一體化泵站將成為新常態(tài)，長軸泵也將繼續(xù)作為常規(guī)產(chǎn)品占領(lǐng)水利市場。隨著防洪排澇工作的日益重視，新型防洪搶險泵的應(yīng)用也愈加廣泛，大家要圍繞銷售300臺新型防洪搶險泵的目標任務(wù)定人定責，穩(wěn)步落實。

       二是圍繞潛水推流攪拌設(shè)備再造市場新優(yōu)勢。除在附加值高、市場容量大的高新環(huán)保產(chǎn)品的開發(fā)上尋找突破口外，公司已集中力量對推流、攪拌機產(chǎn)品實行了專業(yè)化、系列化開發(fā)，并已經(jīng)擁有了自主知識產(chǎn)權(quán)。現(xiàn)在，需要全體營銷人員集中力量進行宣傳推廣，迅速在環(huán)保產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)形成自己的品牌優(yōu)勢，擴大產(chǎn)品的市場影響。要將環(huán)保推流設(shè)備做成“精品”是今年公司的目標，希望大家圍繞銷售1000臺的總目標分解指標、落實責任。

三、堅持以基礎(chǔ)管理為抓手，加快推進經(jīng)營責任的落實

        一要以信息管理為基礎(chǔ)，規(guī)范營銷行為。一方面，經(jīng)營管理科要建立工程信息臺帳，進行信息統(tǒng)計、信息處理、跟蹤落實、督查考核，凡因管理不善或故意向其他非信息人員泄露的，一經(jīng)查實，將嚴肅追究相關(guān)責任人的責任，情節(jié)嚴重的將追究法律責任。另一方面，要嚴格按照經(jīng)濟責任制的規(guī)定，按照信息進行分類、統(tǒng)計、審核各類費用，從源頭抓起，從基礎(chǔ)規(guī)范，要以信息管理的規(guī)范化、制度化、系統(tǒng)化為抓手，增強責任意識，真正將企業(yè)經(jīng)營行為貫穿于營銷工作的全過程。

       二要以貨款回籠為主線，落實責任抓清欠。我們今年全年的中心工作，就是集中各方力量，加大貨款的回籠力度。經(jīng)營管理中心必須采取強有力的措施全面落實各經(jīng)辦營銷員的責任，通過專項考核和績效獎勵的形式，切實保證應(yīng)回籠貨款的70%的目標順利完成。

       三要以落實責任為目的，加大追溯懲戒力度。幾年來，公司一直將責任經(jīng)營作為營銷策略來貫徹，但實際工作中我們有一些行為卻是不負責任的經(jīng)營，突出體現(xiàn)在費用申報不規(guī)范、貨款催要不及時，甚至還有個別采取不正當行為損害企業(yè)利益等，嚴重損壞了亞太品牌。因此，營銷管理中心要充分發(fā)揮職能作用，加大經(jīng)營責任的追溯力度，嚴厲打擊各種不正當經(jīng)營行為，維護企業(yè)的合法權(quán)益。要建立健全營銷管理的各項規(guī)章制度，從源頭抓起，切實解決營銷工作中的跑冒滴漏問題，在細和實上抓成效，在精和細上求突破。

        四要以考核督查為手段，提升經(jīng)營管理水平。要通過績效考核，推動營銷工作有序運行。一是由公司考核小組牽頭，加強對經(jīng)營管理中心內(nèi)部各部門的考核，加大獎懲力度，對銷售發(fā)出的各項指令真正落實到位。二是明確和細化營銷管理中心各崗位的工作職能，并落實考核和績效辦法。三是由經(jīng)營管理科牽頭，匯總各辦事處發(fā)出的服務(wù)信息，對各相關(guān)職能部門的服務(wù)情況進行跟蹤，并將落實情況報公司考核小組。四是由考核小組根據(jù)經(jīng)營管理科匯總的情況單獨進行考核，并根據(jù)考核結(jié)果落實獎懲。五是明確職能部門做好業(yè)務(wù)費結(jié)算、賬務(wù)核對、信息傳遞等基礎(chǔ)服務(wù)工作，真正將工作落到實處、抓到點上。

       五要以加強服務(wù)為根本，提升企業(yè)良好形象。售前、標書、售后服務(wù)工作影響到技術(shù)對接、合同成交、品牌塑造等各個環(huán)節(jié)，如果因我們內(nèi)部工作上出現(xiàn)不主動服務(wù)、工作扯皮、泄露秘密、謀取私利等現(xiàn)象，將會直接影響到我們整體的營銷工作。所以，希望這三個部門高度重視自身工作的重要性，自覺做好本職工作。要加強對本部門人員的管理和考核，真正做到服務(wù)熱情、工作負責，樹立起本部門的良好形象。對工作推諉扯皮、不負責任、服務(wù)不及時、謀取不正當個人利益的人和事要進行嚴肅處理，情節(jié)嚴重的要追究其法律責任。經(jīng)營管理中心要建立督查機制，重點加強對標書、售前和售后服務(wù)工作的檢查指導(dǎo)。特別要強調(diào)的是我們的售后服務(wù)工作，因為是直接與用戶打交道，服務(wù)質(zhì)量的好壞會直接影響到企業(yè)的形象，所以希望售后服務(wù)人員要加強業(yè)務(wù)知識的學(xué)習，知機懂電，能在到達現(xiàn)場前先行拿出解決方案，努力做售后服務(wù)的多面手，切實增強解決實際問題的能力。